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        企業做網站 企業需求制定網絡營銷洽談方案

        信息來源:長沙私人做網站   發布時間:2010-8-26   瀏覽:
        如今網絡營銷已經覆蓋全國,即使沒有踏入網絡營銷的企業或者公司,對于網絡營銷也稍有認識。我作為一個業余的網絡營銷愛好者,在這里將學習網絡營銷過程中的一些知識與大家分享。

          企業,從網絡營銷的認識,都是有一個過程的,任何一個網絡營銷公司,在談客戶的時候,都脫離不了以下的過程,客戶從知道網絡營銷,到逐漸了解網營銷,然后考慮如何去做網絡營銷,最后與網絡營銷人員達成協議,進行合作。這個過程中,網絡營銷人員需要面對形形色色不同的客戶,這些客戶其實是可以進行分類劃分的,以方便網絡營銷人員對于客戶需求的敏感撲捉,以達成網絡營銷共識,促進網絡營銷合作。

          企業分類是通過工作學習得來的一些經驗,可以說是非常優秀的網絡營銷人員所整理出來的成果,我只是學習他們的經驗,汲取精華,學習過程中加入了自己的觀點及認識。就像開頭所說的,我只是一個業余的網絡營銷愛好者,以下的內容不設置任何保護條例,大家看完以后,可以共同的探討分析,當然,也可以將文字進行升級,以方便各個網絡營銷愛好者共同進步。這里做一下廣告,我是來自湖北百度總代理的營銷專員,郭燁曄,如需要做百度推廣的客戶可以隨時聯系。

          網絡營銷人員,在面對不同的客戶,得有不同的應對政策,判斷企業所屬類型是非常重要的一個階段。因此,在網絡營銷人員和客戶交談的時候,就得準確的定位客戶類型,這樣才能有效的導入自己的產品,從而引發企業需求,促成合作協議。

          從企業自身入手,可以將企業劃分成為三個大類。

          第一類:企業狀態為,求生存,因為市場的競爭激烈,導致客戶很難在市場立足腳跟,和這類客戶談判,企業生存應該放在第一位。

          第二類:企業狀態為,求發展,企業在市場已經具備了一定的領地,基礎已經比較好了,只可惜發展不足,難以做大,和這類客戶談判的時候,擴大企業規模,爭強企業品牌知名度應該放在第一位。

          第三類:企業狀態為,企業生存不成問題,對于市場需求有鎖定的目標群體,原因是因為企業本身的產品需求者非常的狹隘,因此,和這類客戶聊天的時候,更多的,是應該考慮如何去幫助客戶更好的賣出去產品,更好的選擇潛在的客戶。

          這三大類的企業中,第一類企業和第二類企業又可以細分為六個類別。

          詳細分析第一類客戶,可以看出第一類企業都存在一個巨大的問題,就是生存,這類企業的前提目標是要在激烈的市場競爭中存活下來,因此,要引發企業的興趣,對癥下藥。此類企業可以在細分為以下三種。

          第一種,企業自身對于新客戶開發有巨大依賴性,此類企業絕大部分都嘗試過很多種類的網絡營銷方式,并且對于網絡營銷屬于比較精通的,因此,和企業在談論網絡營銷的時候,價格和方式是引發客戶興趣的突破口,尤其是利用什么樣的低成本投入,有效的鎖定助企業的新客戶,也就是潛在客戶群體。

          第二種,企業新老客戶各占一半,此類企業對于網絡營銷的重視程度遠不及第一種,因為企業本身就有一部分的老客戶了,所以企業存在一定的惰性。企業也不缺乏新客戶,總體分析,就是新老客戶各占一半,此類企業發展較慢,規模較小,因為企業需要同時處理新老客戶,因此沒有更多的時間去擴大企業規模,如果企業競爭對手同時還在做各種宣傳廣告的話,會對自身產生比較大的影響。因此,對于此類型的企業,擴展企業規模是很重要的,網絡營銷可以帶來有效的潛在客戶,從而在營銷渠道方面掌握商機,超越對手。如果同類企業也在進行網絡營銷的話,就得用有針對性的營銷方式吸引企業,從而促成合作結果。我常對企業說這一句話“今天的新客戶,就是明天的老客戶,所以新客戶很重要!”

          第三種,此類企業最大的特點是盈利點低,很容易想,如果一家企業,所有經濟來源于老客戶的話,老客戶對于企業產品熟悉程度到了一定的時候,價格就成了最直接的交流方式。企業與客戶關系好了,盈利點就會被壓的很低。企業會耗費大量的時間在老客戶的維護上,新客戶的開發一般都很少。因此和此類企業溝通交流的時候,就要把盈利點和新客戶開發作為重點溝通。合理的網絡營銷,可以對企業客戶資源進行吐故納新,使得企業不需要太多的精力就可以獲得優質的客戶資源。其實該類企業對于新客戶的需求更為強烈,因為只有調整了企業客戶質量,才能直接調整企業的盈利點。

          現在將第二類企業進行詳細的分析,此類企業已經在激烈的市場競爭中站穩了腳跟,因此對于網絡營銷的要求肯定比第一類要高很多,并且于客戶溝通的時候更多的需要考慮客戶品牌提升,投資回報率等問題。其實還有一點最重要的,就是要盡量找到企業決策人,因為此類企業發展已經具備一定規模,所以老板肯定很少出面商談,這就需要網絡營銷人員動動腦子了。

          第一種,該類企業已經在市場競爭中站穩了腳跟,其實最大的期望就是能夠在行業中站穩腳跟,并且需要進行長期穩定的廣告投資,換取長期利益。與此類企業進行溝通的時候,一定要讓企業覺得合理的網絡營銷方式,能夠起到樹立企業品牌的作用,并且,可以讓更多的客戶認知自己。尤其是可控的網絡營銷,比傳統媒體更具備推廣的優勢。

          第二種,企業對于銷售已經不愁小銷路,只不過可能由于企業有很多的代理商幫助賣產品,實際上自己的企業名氣還遠遠不如代理商的。因此,可以將企業品牌宣傳,多樣單一化的銷售渠道,作為切入點,網絡營銷人員一但給予了企業合理的定位,就可以幫助企業選定合適的網絡營銷方式了。

          第三種,其實這一種企業,是所有的企業中最有錢的,即是常說的龍頭企業,此類企業就像我最開始說的問題。由于企業規模很大,所以企業內部的關系很復雜,企業如果對網絡營銷人員提供的方案不滿意,可以提供層層的接口去婉轉的拒絕。因此,與此類客戶打交道,一定要找準切入點。在我學習的過程中,前輩們提到了以下幾個重要的切入點。企業同行的刺激,比如把可口可樂和百事可樂放在一起談論;多要化的營銷方式,此類企業已經具備很大規模,因此肯定會有專屬的銷售部門,引導銷售部門銷售渠道多樣化,是一個非常好的手段;省時省力,企業規模大了以后,很多事情辦理手續是非常麻煩的,尤其是銷售渠道和廣告資金的報批,其實合理的網絡營銷投入低,產量高,不妨是企業最好的營銷選擇。



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